贸易与批发解决方案

销售依赖个人，客户资源沉淀不下来

这个行业的典型问题是：销售依赖个人，客户资源沉淀不下来。从经验看，这一点在项目启动阶段最值得花时间讨论，因为此时修改的成本最低。一旦进入执行阶段，任何调整都会牵动其他环节。

很多企业在这一步走弯路，是因为把顺序弄反了：先去找工具和方法，再回头想问题是什么。顺序对调之后，效率差别很大。

要落地这件事，还需要一个前提：企业内部得有人对结果负责。否则方案再合理，也会在执行中被稀释成一份文件。

我们通常这样处理

围绕「客户与商机管理」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「销售流程标准化」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「提成与激励设计」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「业务复盘机制」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

忽略使用者的习惯

方案由少数人拍板，实际使用者没有参与，上线后推行困难。

信息没有沉淀

过程中的判断依据和记录没有归档，人员变动后需要重新摸索一遍。

缺少验收标准

交付时凭感觉验收，双方对完成的理解不一致，后续容易产生争议。